3g營銷大未來

如果我問大家與自己距離最近、陪伴時間最長的人是誰？大家第一反應可能會想到父母、想到老婆或者女朋友。如果問到物件呢？答案可能千差萬別。然而，只要稍加提醒，就會想到錢包、想到手機。這是我找網友做的測試，結果跟我預想的基本一致。對于普通人來說，這個世界上除了錢包，就只有手機與自己形影不離了。而每天放在我們兜里的手機，隨著3G時代的到來，已經變得越來越強大，手機能夠購物刷卡，手機能夠拍照傳信，手機能夠收發郵件，手機能夠轉賬匯款，手機能夠當VIP卡、當收音機、當MP3……，手機開始全面融入我們的生活。因此，手機與人，手機與人的內心越來越接近，通過手機，我們可以知道他喜歡什么東西，喜歡什么人，經常跟什么人聯系，經常去哪里？手機這個小小的物件，實際上代表了一個人和他的生活。

3G讓手機變得不一般，這個不一般的手機則引發了人們生活方式、思想觀念的全面改變，而這種改變必然會導致營銷From EMKT.com.cn的改變。10年前，在互聯網開始興起的時候，大家探討最多的話題是如何實現“傳統企業向互聯網企業轉型”，那個時候企業都開始建設自己的門戶網站，并且開始導入OA系統。近年來，隨著電子商務的發展，企業又開始了網店潮。互聯網對企業的改變很是徹底。今天，當互聯網的分支3G技術在中國如火如荼的時候，它又會給我們的營銷世界帶來什么樣的震撼？

使消費者更有能量

3G對營銷的改變首先反映在客戶的消費行為上。因為這是一切營銷變革的源頭。以往，客戶進行消費同樣需要經歷兩個步驟，第一步是找到并了解；第二步是買到。互聯網出現之前，找到基本靠腳，也就是常說的逛街。走進商業中心、集市等地，一家店、一家店的逛，挑選自己所喜歡的產品，然后再貨比三家然后決策。互聯網產生之后，客戶在家中或者公司通過進入企業網站、網店找，通過圖片和視頻，通過網友的點評來對產品進行全方位的了解。

而這種購買行為在3G的影響下也發生了改變。手機已經成為客戶了解產品、購買產品的通道。隨著手機銀行、手機支付的發展，更是將手機變了一個支付的工具。這樣，客戶通過手機可以完成尋找、了解、選擇、購買的整個過程。客戶只要擁有手機就擁有了隨時隨地進行消費的手段。由固定到移動的改變，這是對消費者需求和消費者權利的雙重釋放。一方面客戶的消費需求因為即時的信息互動而被激活了，比如說客戶在經過麥當勞餐廳附近區域的時候，朋友剛好發送一張麥當勞的彩信優惠券，原本打算回家吃飯的他就選擇了就近解決了；另一方面，客戶有更多的了解途徑，比如說可能看中了一件衣服，但又有點懷疑這個品牌店的合法性，就可以馬上通過手機上網進行查詢。這個時候，不管店員是否說得天花亂墜，他都逃不過網上的信譽考評，從某種程度上來說，這也是對消費者消費權力的一種提升。

給營銷更多方法

3G帶來的營銷改變到底在哪里？首先，我們必須正確認識3G在營銷中的角色。3G不是目的，而是工具。3G和“鐵器”、蒸汽機、“電”一樣，是出現在人類歷史特定時期的新型工具，3G并不會對現有營銷手段進行全盤的否定，但會極大地加速營銷思維、營銷方法改變的進程。所以，3G很可能會挑戰一些我們之前認為非常正確的觀點。舉個例子，記得之前業界有一句很經典的話，如是說“營銷實際上是要做兩件事情，第一件事情是將自己的品牌植入客戶的心中；另一件事情是將自己的產品擺到客戶的面前”。很顯然，在3G時代，在手機都可以購物的時代，以上觀點的后半句已站不住腳。因為很多產品在出售前已經不需要跟客戶直接見面了。所以，我曾經對這位前輩的兩句話進行了一些修改——營銷需要做的兩件事，第一件事情是了解客戶，生產他們所需要的產品；第二件事情，將產品和購買信息傳播給客戶。

3G的應用，在企業營銷的這兩件事情上都扮演著非常重要的角色。互聯網到移動互聯網的最大轉變，是由公用轉向私用的改變。互聯網終端由以前的一對多，到現在的一對一。所以，要了解一個人，只要打開它的手機，看他的通訊錄，看他的短信，看他的網頁瀏覽記錄，因為手機是很私密的東西，因為私密所以真實，因為私密所以沒有干擾，透過手機讀懂一個人，然后發現他需要什么，這樣的產品才是我們的客戶真正需要的，我們企業需要生產的。

企業在有了產品之后，需要把這個產品的信息傳播出去，以前我們是通過建渠道，通過在報紙、電視上投廣告，通過搞活動來做宣傳。而今天，我們有了更多的選擇，那就是利用3G推動下的第五媒體——手機媒體。而根據有關數據，2015年，中國市場手機用戶將達到13.8億，而手機網民則將達到10.6億，屆時，第五媒體將成為“主流媒體”、規模上成為“第一媒體”。手機媒體是一種媒體形式，能與客戶更加主動的、更有目的的、隨時隨地的溝通，傳播的精準性是目前任何媒體所無法比擬的。手機媒體同時也是一種互動工具，能提高我們宣傳活動的參與性和反應的即時性。

刷新市場營銷理念

改變我們的生活，改變營銷的方法，3G的能量很大。所以，如果有人要問我現在最重要的營銷通道是什么？我會毫不猶豫的說是手機。通過3G武裝起來的手機是目前唯一集成了客戶調研、品牌傳播、營銷互動、客戶管理等各種工具和平臺，具備完整的營銷實現功能的媒介和通道。3G是一項能改變未來人們生活方式的技術，它不僅僅會改變我們的媒體格局，而且會徹底刷新我們現有的營銷思維。對于某些善于利用和希望利用3G的企業來說，這種改變可以是徹底的，驚天動地的。每一個有著長遠眼光的企業，都會順應它，利用它。基于社會的這種需求，我首先總結了3G時代企業需要關注的四大營銷概念，希望能拋磚引玉，引起大家更深入的思考。

1、精確營銷理念，躲不過的趨勢

手機是對注意力的全面分散，傳統的電視、報紙、廣播已經不再那么受歡迎，就算時興一點的公交視頻也同樣被手機搶占了部分眼球；手機也是對注意力的全面集中，手機集中了每一個人的喜怒哀樂，每一個人的心理都可以通過手機來洞察，手機集合了營銷的各個環節，通過手機我們可以完成傳統營銷的所有環節，并能對客戶進行跟蹤管理。我們很幸運，3G給我們提供了更好、更快傳遞信息、滿足需求的機會。當手機已經到了客戶手中，媒體已經到了客戶手中，渠道已經到了客戶手中的時候，企業之間拼的是什么？拼的是如何比對手更快、更準確、更智能的了解和滿足需求。這就是精細化營銷，或者可以說是精確營銷。

精確營銷時代已經來臨，營銷不僅僅要關注客戶需要什么，而且要關注什么時候需要，什么情況下需要，什么時候特別需要，什么時間、什么地點、什么產品。所有的這些工作，你沒有做，并不意味著你的競爭對手就沒有做。所以，用好3G，就要做好平臺的搭建、信息的采集、信息的管理和信息的經營提升。在以3G移動互聯網的大趨勢下，精確營銷能力將是企業重點需要關注、提升的能力，同時也是對企業營銷能力的全方位考驗。

2、客戶經營理念，一次就是一生

3G時代，客戶的消費行為除了受到互聯網上的產品數據、商家誠信指數等影響外，其消費決策將更多的受到朋友或者網友所驅動，不管企業再多投多少廣告，最終所有的傳播都會落到人際傳播。現在最火的兩樣東西，第一是微博，第二是團購，這兩樣是對人際傳播在3G時代價值的最有力證明。　

3G讓我們的每一次交易都留下了痕跡，讓我們每一個客戶都留下了腳印，這是給我們再次與客戶服務的機會，我們可以通過手機消費記錄隨時跟蹤客戶近期的消費頻率、消費額度和消費偏好，以此制定企業營銷戰略。而同樣，客戶的消費行為同樣有記錄和更多的參考，客戶需要這種記錄來衡量下一次的購買。在我們能準確捕捉客戶消費痕跡的情況下，客戶的偶然一次的消費，都能成為企業一生的資產。資產要升值，就必須做好客戶經營。

做好客戶經營首先要堅持為客戶創造價值，而不單單只是為了把東西賣出去。要站在方便客戶的角度，確保客戶消費安全的角度，讓客戶放心消費的角度去開展工作。以嬰幼兒奶粉的營銷推廣為例，在沒有手機、或者手機功能單一的年代，我們通過電視廣告、報紙廣告以及跟醫院合作的植入廣告等宣傳嬰幼兒奶粉，賣點可能是“科學配方”、“不上火”、“純天然”等。在3G時代，我們通過手機上網數據鎖定關鍵詞為“懷孕”、“新生兒”等關鍵詞的客戶，從孩子出生開始為客戶提供嬰幼兒的喂養知識，而我們要營銷的奶粉是我們給他們建議的一部分。這樣，我們不僅僅是營銷我們的產品，我們是為沒有渠道或者沒有時間去收集信息的客戶提供有價值的信息。因為我們知道，沒有為客戶創造價值的營銷是不長久的，是很容易失去的，因為有了互聯網、有了3G的武裝，我們的客戶已經非常強大。

我們在互聯網的領域中普遍存在一個客戶活躍度提升的問題，放在中國移動叫做存量經營，傳統行業叫做老客戶維護等等。大家都知道老客戶的重要，知道客戶經營的重要性，因為維護一個老客戶是開發一個新客戶成本的三倍。然而，我要告訴大家的是，在互聯網時代，這種客戶經營的理念在產品營銷前就應該導入。客戶哪怕是偶然的一次消費都有資格成為我們終身經營的客戶。所以，未來的營銷需要更加關注自己的產品，關注每一筆交易的客戶滿意度，關注消費者對產品的體驗，因為好產品創造好體驗，好體驗成為好口碑，而好口碑自己會傳播，因為消費過我們產品的客戶是我們產品最好的營銷者。只有一開始就抱著客戶經營的理想、真心實意的為客戶創造價值才能維系客戶。

3、互動營銷理念，越營銷越快樂

在客戶經營的時代，消費者與企業之間，不可能再是那種完全功利的商業關系。3G時代，我們有了手機這樣一個工具和平臺，有了實現精確化營銷和客戶經營的條件，讓我們有可能與消費者們建立一種類似于朋友之間的那種可信賴的關系。而這種關系自然是以充分的互動為前提的，因為只有通過互動才能形成口碑，才能更好維持顧客的忠誠度。可以說，在未來的營銷中最重要的是互動和溝通，銷售只是一個附帶的結果。其實這種互動，在我們現在的很多營銷行為中早已存在。將營銷關系朋友化的例子在我們生活中很多。記得我有個做通訊的朋友對戶外運動很感興趣，經常跟網絡上的一些驢友出去旅游，我發現他買的每一件戶外裝備包括茶葉什么的，都不是從一個正兒八經的商場或者專賣店買的，而是在一個無照經營、經常跟他進行戶外運動的驢友那里買的。不但如此，他還三番兩次的推薦我去買。這種無照經營的做法不合法我不提倡，但這至少給我們提供了一個“如何把一種經營行為轉化為一種互動溝通”的案例。

現在非常流行的秒殺和團購告訴我們，購物不單單是一個討價還價的過程，而是可以讓自己參與的、給自己帶來快樂的一項活動。3G將提供給我們更好的互動工具，如二維碼、短信、彩信、手機微博、手機客戶端等，這些工具會給我們帶來更多的參與的樂趣，并且讓這種樂趣隨時隨地。因此，3G也將進一步引領體驗營銷、互動營銷時代的到來。如何利用3G、利用手機這樣一個工具，讓營銷更有樂趣，讓營銷不像營銷，把生意做到口袋里，把滿意留在心坎上這令人神往。所以，我有這樣一個觀點，未來的營銷將越來越不像營銷，而像是在助人為樂；未來的廣告將越來越不像廣告，而像是展示藝術、宣揚文化；未來的宣傳活動將越來越不像一個活動，而是一個游戲或者一場演出。因為營銷是一個溝通和相互服務和互相滿足的過程，而不是一筆簡單的交易。

4、24小時營銷理念，手機沒有垃圾時段

3G帶來的是一個完全私人的世界，完全自主的世界，手機所搶占的是碎片化的時間。手機媒體不會像電視、廣播、甚至傳統互聯網一樣有明顯的黃金時段。相反，手機將會把我們認為的垃圾時段重新回收、利用，甚至可以成為黃金時段。比如說，大學生在11點熄燈后都會看手機，對于想要針對大學生做推廣的產品這個時間就是黃金時間。早上8:00-9：00期間寫字樓的白領因為要打發等電梯的時間，所以也可能成為手機上網的高發時間段。手機隨時隨地的特性，幾乎是完全打破了我們認為的黃金時間的判斷。再加上我們要做的是精確營銷，是互動營銷，只是要求我們落實到每一個客戶的即時需求，所以，在3G手機的世界里，更是沒有垃圾時段一說。只能看具體的項目、具體的營銷需要、以及營銷創意的要求來定。而站在客戶經營、為客戶創造價值的角度，我在這里更加要提出24小時營銷的概念。只要我們的營銷夠精準、只要我們的互動夠有吸引力，3G手機這個營銷平臺將會24小時為我們開放。

3G是一項技術，3G是一個工具，3G是一個平臺，上文所說的四種理念要落實都不是一件容易的事情，目前為止也沒有非常成熟的案例可以借鑒，但是，對于這一項代表未來趨勢的探索，也正是因為對它的探索不足，恰恰提升了我們向這個領域努力和探索的價值。