夏雨是一家外資醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)代表，受到政策因素的影響，他轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)成為一名OTC銷(xiāo)售代表，不過(guò)做了一段時(shí)間之后便退出了，因?yàn)樵谙挠昕磥?lái)，OTC市場(chǎng)做起來(lái)太辛苦了，而且掙的錢(qián)也不多。

阿紫是K制藥企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，轉(zhuǎn)到了OTC市場(chǎng)，當(dāng)上了一名區(qū)域經(jīng)理，但是沒(méi)做幾個(gè)月，就非常沮喪地離開(kāi)了，她說(shuō)：“OTC市場(chǎng)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但擺不平！”按我們行里面的話來(lái)說(shuō)，就是轉(zhuǎn)了一圈就走了。

這里面，最核心的問(wèn)題就是阿紫始終弄不明白OTC這個(gè)市場(chǎng)。

我們分析一些醫(yī)藥代表從醫(yī)院市場(chǎng)轉(zhuǎn)向OTC，轉(zhuǎn)型過(guò)程中有這樣的幾個(gè)誤區(qū)：

一、“輕視”了OTC市場(chǎng)。從心底上來(lái)說(shuō)，醫(yī)院代表在心底里面是有點(diǎn)兒看不起OTC市場(chǎng)的。因?yàn)橛X(jué)得太小，每家藥店的確很“小”，但是當(dāng)它們加在一起，就會(huì)變得異常“龐大”。

二、陷入了短期的OTC“迷局”。有不少?gòu)尼t(yī)院市場(chǎng)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售人員，他們?cè)谂芰艘蝗κ袌?chǎng)之后有點(diǎn)兒弄不明白，這個(gè)市場(chǎng)如大海，有很多“暗礁”，可是，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，他們又不知道這些“暗礁”在哪里，因此常?！坝|礁”。

明明知道有陷阱，但是卻不知道這些陷阱在什么地方，這是最痛苦的，OTC營(yíng)銷(xiāo)的游戲規(guī)則和醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則最大的不同也在于此，可以用一句實(shí)在的話來(lái)說(shuō)：“不深扎進(jìn)入OTC市場(chǎng)足夠長(zhǎng)時(shí)間，是很難有所作為的?！?

三、市場(chǎng)環(huán)境不同。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和OTC的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有較大的差異，如果用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容的話，醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是專(zhuān)業(yè)、利益和穩(wěn)態(tài)的，而對(duì)于OTC的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)駁雜的環(huán)境，可以說(shuō)如果真正能夠理解這個(gè)行業(yè)的人，他們懂得這樣幾個(gè)關(guān)鍵詞：方案、競(jìng)爭(zhēng)與動(dòng)態(tài)。

意思是在OTC營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境當(dāng)中，持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)方案很重要，這里的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更惡劣，受到外界干擾更多，市場(chǎng)變化也更隨機(jī)。比如，一些代表發(fā)了貨之后，沒(méi)隔幾天，人家公司就宣布倒閉了，或是被并購(gòu)了，結(jié)果再去討貨款，就變得異常艱辛。

另外，OTC工作中，動(dòng)態(tài)性的事情更多，也就是說(shuō)在OTC市場(chǎng)中，會(huì)耗費(fèi)一個(gè)人更多的心血。

要突破這樣的一種“轉(zhuǎn)型”困境，應(yīng)該要懂得這些游戲規(guī)則。

一、心態(tài)規(guī)則。如果說(shuō)原先是做醫(yī)院市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向了OTC市場(chǎng)，在心理上面需要做好一種準(zhǔn)備，那就是要能夠吃得起苦，因?yàn)镺TC整體上操作更煩瑣，更累！

另外，還需要做好的準(zhǔn)備就是，有可能掙的錢(qián)會(huì)比醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)代表要少，而且自己會(huì)覺(jué)得付出了更多，因?yàn)橐艿牡暌柔t(yī)院至少多十倍以上。

但是雖然很辛苦，不過(guò)內(nèi)心會(huì)很干凈和充實(shí)，睡覺(jué)會(huì)很踏實(shí)。

二、關(guān)鍵流程規(guī)則。要理順OTC，我們需要清楚在這一塊市場(chǎng)當(dāng)中，一個(gè)品種進(jìn)到藥店難度并不是很大，難在于銷(xiāo)售。

突破銷(xiāo)售，要去找負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員，就是運(yùn)營(yíng)部或市場(chǎng)部，但總部又并不能夠完全實(shí)現(xiàn)百分之百的銷(xiāo)售，真正要能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售，還要和所有門(mén)店的人員有較好的業(yè)務(wù)關(guān)系，這也是OTC辛苦所在。當(dāng)然，如果說(shuō)想要有一種非常大的突破，老板和總經(jīng)理也是必須要去找的人。

三、營(yíng)銷(xiāo)“靶點(diǎn)”規(guī)則。OTC銷(xiāo)售與醫(yī)院的銷(xiāo)售有較大的不同，在醫(yī)院里面，患者多是聽(tīng)醫(yī)生的，但在藥店里面，消費(fèi)者只在一定程度上會(huì)聽(tīng)店員的，并不會(huì)百分之百聽(tīng)他們的，所以說(shuō)要撬動(dòng)自己產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的銷(xiāo)售，牽涉到的環(huán)節(jié)、關(guān)鍵點(diǎn)就比醫(yī)院要多很多，其中有一個(gè)是消費(fèi)者這一塊，所以說(shuō)在OTC市場(chǎng)當(dāng)中，有一些企業(yè)不僅會(huì)做店員教育，還會(huì)做社區(qū)推廣，做消費(fèi)者教育等等，這都是與醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)很不同的，醫(yī)院強(qiáng)化的是對(duì)有處方權(quán)的人這一塊的營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)OTC市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，既要“推”又要“拉”，結(jié)合在一起才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

四、人員要求規(guī)則。OTC市場(chǎng)，需要一個(gè)銷(xiāo)售人員成為一個(gè)主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)者。它對(duì)人員的要求是這樣的，有一定的專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)能理解這個(gè)市場(chǎng)，要有較好的客情關(guān)系，還要肯多跑市場(chǎng)，要能參與到藥店的活動(dòng)中去，同時(shí)還要能配合專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)落地工作等。對(duì)于OTC的同事來(lái)說(shuō)，可能要更有“營(yíng)銷(xiāo)”的智慧。

如果只是抱著到OTC市場(chǎng)去“逛一逛”的心態(tài)，那肯定是無(wú)法做好的。如果一個(gè)醫(yī)院的銷(xiāo)售人員要轉(zhuǎn)向OTC，需要做好比較充分的準(zhǔn)備，包括心理的和物質(zhì)上的，這樣他才能夠在OTC市場(chǎng)上立穩(wěn)腳跟，并且和所有的藥店人一起擁抱這個(gè)大健康時(shí)代當(dāng)中的“朝陽(yáng)”行業(yè)。