兩票制攪動了誰的心？顯然是代理商。對于工業端和終端來說，兩票制只是重新選擇代理商的過程，而對流通中轉站的代理商來講，幾票的問題直接影響業務開展。驅動藥品流通的渠道因素有兩個，一個是配送覆蓋，一個是利潤空間。因此，基層市場是否可以轉配送，這是非常關鍵的，或者工業銷售公司算不算一票等等都是最迫切獲知的。

此外，比兩票制更讓代理商揪心的還有一票制，除了疫苗以外，福建的基礎大輸液要求一票制，這顯然就將原有醫藥公司的職能讓位給第三方物流。在海南和安徽的文件中已經提及商業公司可以委托配送，這些無疑是在給順豐創造機會。

兩票制來了，我們不能當成哀鴻遍野，而是應該發覺其中帶來的機會。流通渠道在暗流涌動，變化過程就是元素重新排列組合的過程，那么兩票制帶來的商業機會有哪些呢？

部分產品退市，市場份額空巢

兩票制清理過票公司，部分承擔過票職能的公司就此休眠，而這些被過票的產品必須進行重新劃分，如果不能承接高開職能的工業，就此停止。讓出的空間，就為競品讓路。此外，一部分本身除了低毛利的產品，在自由人操作無法承接兩票制墊資成本的時候，配送型商業公司完全可以承接，借此彌補醫院市場短板。

流通商業產品洗牌，工業成本大戰

商業是逐利的，尤其是對于普藥來講，量大而毛利低。每一次普藥的升級都是伴隨著毛利空間的萎縮到導致的。兩票制最大的促成就是高開轉向工業，而預付款和返款的時間間隔給商業渠道和代理商帶來很大的資金占用成本。所以，兩票制可能干掉一批毛利很低的大普藥，相反，毛利率略高的次普藥會一躍完成置換。如果從傳統的7%—15%，15%—30%來劃分為兩檔的話，顯然，20—30個毛利點左右的產品將占據上風。站在采購的思維角度下，第一檔能夠保本打平就不錯，主要靠第二檔來完成毛利支撐。所以，處于二檔的產品促銷策略就非常清晰，快速置換第一檔。

過票消亡，自由人解放

有人認為，如果自由人無處過票和掛靠，那豈不是無路可走，為何能叫解放呢？個人認為，醫藥自由人在流通改革的大環境下，應該積極考慮轉型的問題，在度過那個靠投機獲利的時間段后，應該重新規劃，人是被逼出來的。自由人的出路眾多，比如，進入第三方物流企業，彌補其除物流以外的其他短板。比如，做醫藥信息服務行業，熟知醫院與商業的需求和痛點。比如，在藥品零加成和藥占比強制要求下，藥房托管迫切需求，這也是機會。

過票消亡，自由人解放

水渾了就有機會，自從兩票制襲來，cso的概念鋪天蓋地，從康哲和億騰泰凌這些版本做案例，無數個號稱CSO解決方案的開始爆曬。實際上，應該醫藥行業的不僅僅是兩票制，還有個“營改增”，以往靠搞票解決高開的方式風險太大。底價大包與工業自營都受此困擾，所以，cso成為合規銷售的一種出路。在國內剛剛接觸和興起的時候，很多人會乘著這個機遇來摸魚，不論是否合理，機會總是出來的，做不做的看自己。

臨床向零售轉移

迫于兩票的影響，一部分產品由臨床轉移到零售已經是現實問題，雖然處方外流不太容易實現。但是，眾多無法接受兩票制的產品轉戰OTC渠道是唯一出路，臨床與零售的界限明顯，一種是客情+學術，一種是客情+市場+學術，臨床代表補齊市場短板已迫在眉睫。這個時候OTC的培訓團隊會喜上眉梢，因為最近業務量增長明顯。

兩票制帶給工業的最大的影響就是財稅處理的問題，解決票務問題，遵守合規的規則才是根本。商業流通影響最大，直接關系到飯碗保不保的問題，一方面在終端拖欠的形勢下，保證資金流和資金占用的成本，向工業求援，另一方面需要開拓新業務以保障正常運轉。

流通規則促成洗牌不是孤立進行的，配合兩票制的有“營改增”“一致性評價”“醫保支付”“藥占比”，還有目前轟轟烈烈的醫院反腐大檢查。醫藥市場要變天，合規合法成為時代主題，迎接挑戰的方法只有順應政策，梳理資源，重新分配。