文丨曼城坎特

過不了幾天，廣東帶量采購即將報價。從153到276，帶量采購常態化、制度化的背景下，喝慣了艇仔粥、喜歡上霓虹夜生活，在濕潤的空氣中看似慵懶的廣東人，卻以凌厲攻勢打響了2022省級帶量采購層面的第一槍。

硬幣分兩面。廣東帶量采購有其政策的復雜之處，同樣也有曲線通幽的委婉與體貼。PO價，更多的是一個價格控制及調節的杠桿，可以稱之為第一道紅線。而真正考驗企業的是自身的最低價，而這個價格，又來自于聯盟地區，并不取全國最低價。PO價與企業最低價的好處是，兩者均不能突破，但在報價時，仍然是以企業最低價為基線起跳。其實企業都明白，稍微一降，PO價格就已經形同虛設。

從政策層面來講，P1層屬于備選，屬于具有著帶量采購價格屬性卻又名不正言不順的“二房媳婦兒”。

• 首先，在廣東市場層面，醫療機構可用可不用；
• 其次，在聯盟地區層面，還要看聯盟地區對醫療機構的要求。

如果有的省本身就規模有限，加之廣東政策繁瑣，不排除有的聯盟省份直接就只用中選，備選作為備胎，如果是這樣，以多家品種為例，拿到70%的量，其實也是基本上雞飛蛋打。

如果極端一些，其實，20個點就能夠拿到增量。由于帶量采購的報量本身就數量較小，其實存量的大頭，還是在增量部分。尤其對于市場相對比較成熟，而報量又不充分的產品來說，更是如此。而對于那些市場本身就勢單力薄，報量又影影綽綽的產品，其實增量并不在他們的考慮范圍之內，P1并不是主戰場。

而且，在采購執行方面，P1有著天然的短板。如果P1備選，聯盟地區是有權自行決定何時執行？到了這個層面，恐怕決定權就不是企業甚至是醫療機構能左右的，醫保局、衛健委的因素，都要綜合納入研判范圍之內。另外，就算執行了備選結果，廣東是由醫療機構來決定，聯盟地區則是根據各省實際情況決定是否采購使用，醫療機構的因素又如同采購執行一般，排到了次位。

所以，以非獨家品種為例，P1層的關鍵，不在于拿70還是不拿70，從企業應對防守的角度，拿到增量，至少還有政策上的準入機會，如果拿不到70，單純就P1層面，意義不大。當然，如果是在P2層有更進一步的戰術考慮，則另當別論。所以，P1層的市場爭奪戰，一是要看是否拿到70存量且有增量的機會，二是要看各聯盟市場對執行時間的進度，三是要看各聯盟對執行結果的考慮，四是要看醫療機構的使用成熟度。

如果綜合來看，聯盟地區的執行屬于上層建筑，必須要高度重視。聯盟市場醫療機構屬于營銷基礎，基礎不穩，其它的都沒有意義。當年，浙江省級二批電梯降價，10個點起步，接受，入局。不接受，出局。其實就是降價給一個掛網的機會，量的影子連半毛錢都沒看到。如今，現在很多省的帶量采購，能夠產生足夠的降幅，中選。沒有降到組織方的心理預期，流標。同樣的道理，現在的廣東，同樣是10個點起步，接受，至少還有一半的機會（另一半的機會選擇權在醫療機構手中）拿到25%起步的量。多方面考量，備選好歹還有點機會，但也必須承認，備選的價格在聯盟地區仍然會極為敏感，甚至會成為競爭對手攻訐的對象。

對于獨家品種來說，壓力則相對大許多。不可控的同組對手、不可控的報價降幅、不可控的市場考慮、不可控的風險應對。26%基本上就是一個天花板，但問題是，又有幾個企業能夠把價格調至26%？廣東聯盟打響了第一槍，在各省上報帶量采購目錄的背景下，仍然有大批的省份要開展帶量采購，同樣的品種，合理的空間，勢必成為企業應對帶量采購不得不考慮的事情。

帶量采購是殘酷的，但總有企業不能接受現實，就像總是幻想一季四季讓陽光照進現實。但月有晴陰圓缺，花無百日好。生活總有陽光的一面，也有殘酷的一面，企業的難處，尤其是中小企業的難處，大家都清楚。品種沒有多少，空間日益縮小，但集采大勢要看清楚，生活不能總是回首輝煌，更需要直面殘酷的市場。醫保局以量換價的決心不變，在集采已經常態化、制度化且規范化的背景下，企業唯有正確面對，轉變營銷模式、科學控制成本，全力走上轉型之路。這是市場的需求，同樣也是時代的需求。